Kurz erklärt: Cross-Selling (Querverkauf) bedeutet: Sie bieten zu einem Produkt passende Ergänzungen an – z. B. „Schutzhülle zum Smartphone“ oder „Pflegemittel zum Lederschuh“. Ziel ist mehr Relevanz im Einkauf und oft ein höherer Warenkorbwert.
Was ist Cross-Selling?
Beim Cross-Selling werden Artikel empfohlen, die zum aktuellen Produkt oder zur Auswahl im Warenkorb passen. Im E-Commerce funktioniert das besonders gut, wenn die Empfehlung für den Nutzer logisch ist (Kompatibilität, Zubehör, Verbrauchsmaterial, Set-Ergänzungen).
Typische Cross-Selling-Beispiele
- Zubehör: Kamera → Speicherkarte, Tasche, Ersatzakku
- Verbrauch: Drucker → Tinte/Toner, Papier
- Pflege: Lederschuhe → Pflege-Set, Imprägnierspray
- Kompatibilität: Grill → Gasflasche, Abdeckung, Grillzange
- Set-Logik: Shampoo → Spülung, Haarmaske
Wo platziert man Cross-Selling im Shop?
- Produktdetailseite (passendes Zubehör direkt beim Produkt)
- Warenkorb (ergänzende Artikel, die den Kauf abrunden)
- Checkout (sparsam einsetzen – Fokus liegt auf Abschluss)
- Nach dem Kauf (Bestellbestätigung/E-Mail: sinnvolle Ergänzung)
Cross-Selling vs. Up-Selling
Cross-Selling ergänzt den Kauf mit passenden Zusatzartikeln. Up-Selling zielt dagegen darauf ab, ein „größeres/besseres“ Hauptprodukt zu verkaufen (z. B. 128 GB statt 64 GB, Pro-Modell statt Standard).
Best Practices: So wirkt Cross-Selling wirklich
- Relevanz vor Menge: lieber 3 passende Empfehlungen als 10 beliebige
- Kompatibilität klar machen (z. B. „passt zu Modell X/Y“)
- Preis/Mehrwert transparent: „Warum lohnt sich das?“
- Mobil sauber umsetzen (nicht zu große Slider, klare Buttons)
- Testen statt raten: Varianten A/B vergleichen (Platzierung, Anzahl, Text)
Welche Kennzahlen zeigen Erfolg?
- Warenkorbwert (AOV)
- Umsatzanteil über Cross-Selling-Module
- Klickrate auf Empfehlungen
- Conversion im Checkout (nicht verschlechtern!)