Kurz erklärt: Der CLV (Customer Lifetime Value) beschreibt den langfristigen Kundenwert: Wie viel Umsatz (oder Gewinn) ein Kunde über die gesamte Zeit bei Ihnen erzielt – nicht nur beim ersten Kauf.
Was bedeutet CLV (Customer Lifetime Value)?
CLV ist die Antwort auf eine wichtige Frage: „Lohnt sich mein Marketing – auch auf lange Sicht?“ Denn oft ist der erste Kauf nur der Start. Entscheidend wird, ob Kund:innen wiederkommen, mehr kaufen und treu bleiben.
So können Sie den Kundenwert berechnen
- Einfacher Ansatz: Ø Bestellwert × Käufe pro Jahr × Kundenbeziehungsdauer
- Praxis-Tipp: Wenn möglich mit Deckungsbeitrag rechnen (nicht nur Umsatz).
- Wichtig: CLV immer nach Segmenten betrachten (Neukunden vs. Stammkunden).
Warum CLV so entscheidend ist
- Sie sehen, wie viel Budget Sie für Neukunden wirklich investieren können.
- Sie bewerten Kampagnen fairer: nicht nur „sofort Umsatz“, sondern „langfristiger Wert“.
- Sie erkennen, welche Produkte oder Kundengruppen besonders profitabel sind.
Was den CLV spürbar steigert
- Wiederkauf erleichtern: passende Nachkauf-Impulse, Erinnerungen, Replenishment.
- E-Mail/CRM nutzen: Onboarding, Empfehlungen, personalisierte Kampagnen.
- Service & Vertrauen: klare Infos, schnelle Hilfe, transparente Prozesse.
- Sortiment & Bundles: Ergänzungen, Sets und sinnvolle Upgrades.
Typische CLV-Fehler
- Nur Umsatz zählen, aber Marge, Retouren und Supportkosten ignorieren.
- CLV pauschal rechnen statt nach Segmenten (sonst wird’s „Durchschnitt ohne Aussage“).
- Nur Neukunden pushen, aber Stammkunden-Kommunikation vernachlässigen.