Cross-Selling ist der englische Begriff für den Kreuz- oder Querverkauf. Das Cross-Selling ist ein Marketing-Instrument bzw. eine Verkaufsstrategie im
E-Commerce.
Hierbei werden Produkte zum Kauf angeboten, die sich gegenseitig ergänzen, also Produkte, die zur Produktpalette passen. Interessiert sich ein Kunde beispielsweise für eine Öllampe, werden ihm dazu passende Öle für diese Lampe angeboten.
Umwandlung latenter Wünsche in manifeste Wünsche
Im Unterbewusstsein des Kunden ist der Wunsch nach verwandten Produkten schon da. Nun muss er nur noch ins Bewusstsein des Käufers geholt werden.
Um das zu erreichen, werden diese Produkte beim Kauf eines verwandten Produkts angeboten. Wünsche die bis jetzt nur latent waren und noch nicht in den Vordergrund gerückt sind, können durch diese Angebote gefestigt bzw. manifestiert werden.
So werden mit Hilfe des Cross-Selling latente Wünsche in manifeste Wünsche umgewandelt und ein echtes Bedürfnis beim Kunden erzeugt.
Niedrige Preise um Aufmerksamkeit zu erregen
Cross-Selling Produkte werden oft zu einem geringeren Preis mit einer niedrigeren Gewinnspanne angeboten. Dadurch gelangt das Unternehmen in den Fokus des Kunden. Nachdem die Aufmerksamkeit des Kunden auf dem Unternehmen liegt, kann das Unternehmen später dafür sorgen, dass Produkte mit einer höheren Gewinnspanne verkauft werden.
Ein Beispiel dafür wäre das Angebot von günstigen Windeln zunächst mit einer geringen Gewinnspanne, um Aufmerksamkeit durch niedrige Preise zu erregen. Im nächsten Schritt werden Wickelkommoden angeboten mit einer höheren Gewinnspanne.
Hat der Kunde beim Kauf der Windeln schon gute Erfahrung mit dem Anbieter gemacht, ist er bereit, weitere Produkte desselben Anbieters zu erwerben.
Vorteile des Cross-Selling
Durch die Kreuzverkäufe besteht die Möglichkeit, die Umsätze zu steigern als auch zu sichern. Außerdem wird die Kundenbeziehung intensiviert und gleichzeitig die Kundenbindung erhöht.
Ein weiterer großer Vorteil ist, dass das Hauptsortiment über das Randsortiment beworben werden kann. Auf diesem Weg kann man den Kunden durch günstigere Artikel auf sich aufmerksam machen, bevor man Artikel mit einem höheren Gewinn anbietet. Dadurch sinkt die Preissensibilität des Kunden und die Kaufbereitschaft steigt.
Im Onlinebusiness arbeitet die RESPONSE GmbH mit der Network Insight GmbH zusammen. Das Unternehmen, das eine Ausgründung der Universität Dortmund ist, hat sich auf Netzwerkanalysen spezialisiert. Network Insight analysiert Bestellkörbe eines Onlineshops aus den vergangenen Jahren und findet dadurch neue, bisher unbekannte Produktbeziehungen. Mit Hilfe dieser wissenschaftlichen Methode lassen sich im Cross-Selling Bereich zweistellige Umsatzsteigerungen erzielen.
