Neusser Landstraße 80, 50769 Köln +49 (0)221 9758165-0
Rufen Sie uns an: +49 (0)221 9758165-0
Nun haben Sie viele Punkte kennengelernt, die Einfluss auf die Conversion-Rate im Bestellvorgang hat. Wie in der Einleitung schon beschrieben, können bereits kleine Veränderungen eine Verbesserung der Conversion-Rate zur Folge haben.

  • Stellen Sie zwei unterschiedliche Lösungen gegenüber und messen Sie mit Analysetools die Ergebnisse. 
  • Versuchen Sie Neues!
  • Versuchen Sie ungewöhnliche Lösungen! Seien Sie mutig!


Aber vergessen Sie nie, Ihre Ergebnisse objektiv zu messen. Und wenn Ihnen der beschriebene AB-Test zu aufwändig ist, versuchen Sie es mit der kleinen Lösung. Verändern Sie in Ihrem Bestellvorgang die Farbe des Buttons, die Schriftgröße oder den Fortschrittsbalken. Auch so kommen Sie zu dem Ziel, mehr zu verkaufen und erfolgreicher zu sein.

Wer übrigens wissen will, welcher der beiden unter Punkt 7 beschriebenen Bestellvorgänge erfolgreicher war, darf gerne mit uns Kontakt aufnehmen. Mit unserem Know-how aus inzwischen fast 20 Jahren eCommerce-Erfahrung und dem Spezialwissen, um den besten Bestellprozess für Sie zu finden, sind wir gerne für Sie da.

Wir danken unseren Kunden für die Erlaubnis zur Veröffentlichung der Screenshots.


Hartmann GmbH: www.mercedes-originalteile.de
Projektor AG: www.beamer-discount.de


Ihre RESPONSE GmbH
Tel 0221 9758165-0
E-Mail response@response-gmbh.de


Vorhergehendes Kapitel    Inhaltsverzeichnis
0

Zertifikate

Sascha Weißhorn ist „Spezialist Conversion-Optimierung“

Unser Mitarbeiter Sascha Weißhorn hat in einer Fortbildung mit mehr als 20 Stunden Lernaufwand, diversen Zwischenprüfungen sowie einer Abschlussprüfung die Zertifizierung zum „Spezialisten Conversion-Optimierung“ erhalten.


Unter anderem wurden folgende Themen behandelt:

  • Vorbereitung einer Website zur Optimierung
  • Projektplanung für Conversion-Optimierung
  • Testing-Technik und -Technologie
  • Conversion-fokussierte Suchmaschinen-Optimierung


Wir sind stolz, unsere Leistungen im Bereich der Conversion-Optimierung nun auch zertifiziert anbieten zu können.

Zertifikat Spezialist Conversion Optimierung

0

6.1 Seitenelemente! 

Braucht der Käufer im Bestellvorgang eine Navigationsleiste oder ist die Ablenkung nicht zu groß? Ist der Footer an dieser Stelle wirklich notwendig? Welchen Nutzen haben die Elemente im rechten Bereich der Seite (Tags, Zahlungsmöglichkeiten, Versandarten)? Möchte der Kunde an dieser Stelle nicht einfach nur ohne Ablenkung möglichst schnell durch den Bestellvorgang durch? Denn alle angebotenen Seitenelemente stellen anklickbare Links dar, mit denen der Bestellvorgang verlassen werden kann.

Programmier-/UmsetzungsaufwandHoch
Einfluss auf Conversion-RateHoch
AnwendungAlle Shops

 


6.2. Formularfelder

Programmier-/UmsetzungsaufwandNiedrig
Einfluss auf Conversion-RateNiedrig
AnwendungAlle Shops

Der Kunde muss vor allem im Bereich Adressen einige Formularfelder ausfüllen. Anrede, Vorname, Name, Straße, Hausnummer, Land E-Mail-Adresse, Passwort und viele andere mehr. Kennzeichnen Sie die Pflichtfelder eindeutig. Nutzen Sie Voreinstellungen um dem Kunden das Ausfüllen der Adressdaten so einfach wie möglich zu machen. Auch wenn Sie in 37 Länder liefern wird Ihr deutschsprachiger Shop vor allem Kunden in Deutschland beliefern. Kein Kunde möchte aus einer seitenlangen Liste von Ländernamen nach dem Land „Deutschland“ oder „Germany“ suchen. Wenn Sie bei der Telefonnummer ein bestimmtes Format wünschen (+49 221 9758165-0) und schließlich alle anderen Formate als Fehler definieren, dann sagen Sie dem Kunden, wie die Telefonnummer einzugeben ist. Setzen Sie neben die Telefonnummer einen Informations-Button, der dies erläutert. So können Sie aber auch erklären, wieso Sie das Geburtsdatum wünschen. Wollen Sie dem Kunden ein kleines Geschenk zum Geburtstag machen oder sind Sie sogar verpflichtet, eine Altersprüfung durchzuführen. In-formieren Sie den Kunden hierüber und er wird Ihnen die Angaben i.d.R. gerne zur Verfügung stellen.

6.3. Gutscheine

Programmier-/UmsetzungsaufwandNiedrig
Einfluss auf Conversion-RateMittel
AnwendungAlle Shops, die Gutscheine anbieten

Jeder Onlinekäufer hat dies schon einmal erlebt. Sie befinden sich im Bestellvorgang und da ist es. Ein riesengroßes Feld, das Sie auffordert, Ihren Gutschein-Code zu hinterlegen, um viel Geld bei der Bestellung zu sparen. Sofort stellt sich der Gedanke ein, dass Sie selbst wohl der einzige „Dumme“ auf dieser Welt sind, der den vollen Preis bezahlen soll. „Nicht mit mir“ denken Sie. Schließlich wissen Sie, dass es Gutscheinportale gibt. Mit einem Klick sind Sie weg. 50 Klicks weiter, 10 Minuten später – Fehlanzeige. Kein Gutschein für meinen Shop. ABER, einen 10 EUR Gutschein für einen anderen Shop, der die gleichen Produkte anbietet. Das wars. So haben Sie als Shopbetreiber Ihren Kunden verloren. Besser ist es, die Gutscheinfunktion etwas zu verstecken. Derjenige, der einen Gutschein hat wird sie finden, und der der keinen hat, wird sie hoffentlich übersehen. Eine andere gute Möglichkeit ist es, Gutscheincodes aktiv im Bestellvorgang anzubieten. Offerieren Sie aktiv im Bestellvorgang einen Gutscheincode, mit dem der Kunde 10 EUR, oder 10% auf den 2. bestellten Artikel erhält. Damit fühlt sich keiner als Verlierer und Sie erhöhen den Warenkorbwert.


Vorhergehendes Kapitel    Inhaltsverzeichnis   Nächstes Kapitel
0

Cross-Selling ist ein sehr beliebtes Mittel, um den Warenkorbwert zu erhöhen. Allerdings besteht auch immer die Gefahr, durch das Cross-Selling den potentiellen Käufer vom Bestellabschluss abzulenken. Beim Cross-Selling sollten bestimmte Dinge beachtet werden. Der Cross-Selling-Artikel sollte unmittelbar etwas mit dem Bestellartikel zu tun haben. Eine Krawattennadel zur Krawatte, ein HDMI-Kabel zum Beamer, eine Garantieverlängerung zur Digitalkamera, eine Druckerpatrone zum Drucker oder eine Radnabenabdeckung zur Autofelge. Außerdem sollte der Cross-Selling-Artikel günstiger sein, als der Bestellartikel. Keinesfalls sollten Alternativartikel zum Bestellartikel angeboten werden.

Programmier-/UmsetzungsaufwandMittel
Einfluss auf Conversion-RateNiedrig bis Mittel
AnwendungAlle Shops

 

 


Vorhergehendes Kapitel    Inhaltsverzeichnis    Nächstes Kapitel
0

4.1 Gütesiegel und Trustelemente! 


Der Durchlauf eines Kunden durch den Bestellvorgang dauert zwischen 3 und 5 Minuten. Viel Zeit, um sich gedanklich vom Kaufabschluss zu entfernen. Umso wichtiger werden hier an dieser Stelle vertrauensbildende Maßnahmen. Hierzu gehören vor allem Gütesiegel wie das von TrustedShops oder vom Händler-bund. Hilfreich können auch Kundenmeinungen sein, die hier eingeblendet werden – vorausgesetzt sie sind wirklich positiv und auch als real erkennbar. Ein Siegel oder auch ein Hinweis auf eine sichere Verbindung können helfen, obwohl diese Technologie heute in jedem seriösen Shop Standard sein sollte.
Unterstützen könnte man das Vertrauen in den Shop auch durch Hinweise auf außergewöhnliche Service-Leistungen wie 30 Tage Rückgaberecht, kostenloser Rückversand u. Ä.

Programmier-/UmsetzungsaufwandNiedrig
Einfluss auf Conversion-RateMittel bis Hoch
AnwendungAlle Shops

 

4.2. Fragen zur Bestellung per Telefon oder Chat

Programmier-/UmsetzungsaufwandNiedrig
Einfluss auf Conversion-RateMittel
AnwendungAlle Shops

Nicht selten fallen dem Kunden während des Bestellvorgangs Fragen ein. Ist die Ware wirklich lieferbar? Ist das wirklich das Ersatzteil das ich benötige? Werden die Bestellungen in Teillieferungen versendet? In diesem Moment ist es sehr wichtig, dem Kunden eine Möglichkeit zu bieten, schnell und einfach mit dem Shop-Betreiber zu kommunizieren. Besonders beliebt ist der Chat oder auch der Hinweis auf eine „Fragen zur/zum Bestellung/Bestellvorgang? Rufen Sie an. Wir sind jetzt für Sie da!“


Vorhergehendes Kapitel    Inhaltsverzeichnis    Nächstes Kapitel
0

3. Gastbestellung im AB-Test! 


Für jeden Onlineshop-Betreiber ist es extrem wichtig, dass Neukunden gut konvertieren. Bestell-Barrieren sollten möglichst niedrig gelegt werden. Und da der Kunde ja das erste Mal bestellt, weiß er zu diesem Zeitpunkt auch noch nicht, ob das Bestellerlebnis bestehend aus Bestellung, Lieferung, Produktqualität und Service so überzeugend sein wird, dass aus ihm ein Bestandskunde, ein Wiederkäufer werden wird. Aus diesem Grund kann es sehr sinnvoll sein, dem Kunden eine Bestellung als Gast anzubieten. Das bedeutet, dass für den Kunden kein (Online-) Kundenkonto angelegt wird. Im ERP-System (Warenwirtschaft) sind aber natürlich alle bestellrelevanten Informationen gespeichert.

Programmier-/UmsetzungsaufwandNiedrig bis Mittel
Einfluss auf Conversion-RateMittel
AnwendungAlle B2C-Shops

 


Vorhergehendes Kapitel
    Inhaltsverzeichnis    Nächstes Kapitel
0

2.1. Wie lange brauche ich für die Bestellung? 

Viele Kunden fürchten sich vor einem quälend langen Bestellprozess. Visualisieren Sie die Kompaktheit und Einfachheit Ihres Bestellvorgangs.
Beispiel: „In nur 3 Minuten Ihre Buchung abschließen.“


Programmier-/UmsetzungsaufwandSehr gering
Einfluss auf Conversion-RateSehr gering
AnwendungBestellprozess mit vielen Schritten


2.2. Warenkorbseite entfernen

Programmier-/UmsetzungsaufwandGering
Einfluss auf Conversion-RateMittel
AnwendungGut geeignet, wenn Warenkorb kontinuierlich dargestellt wird

Jeder kennt es, die meisten sind davon genervt. Man legt einen Artikel in den Warenkorb. Daraufhin öffnet sich ein PopUp-Fenster, welches diesen Vorgang visualisiert. Obwohl über 90% der Bestellungen Ein-Artikel-Bestellungen sind wird man an dieser Stelle darauf hingewiesen, weitere Artikel zu kaufen. Da ich das nicht will, klicke ich in unserem „Konventionellen Bestellprozess www.mercedes-originalteile.de“ auf Warenkorb anzeigen.



Da sehe ich aber noch einmal das selbe und werde erneut durch Zusatzinformationen vom eigentlichen Kauf abgehalten. Hier empfiehlt es sich das Warenkorb-Informations-PopUp zu eliminieren. Voraussetzung ist allerdings, dass dann alternativ direkt in den Bestellprozess gesprungen wird, oder der Warenkorb kontinuierlich z.B. in der Seitenleiste angezeigt wird.





2.3. Wo bin ich?

Programmier-/UmsetzungsaufwandGering
Einfluss auf Conversion-RateMittel
AnwendungAlle Shops

Das ist die Frage die sich viele Onlineshopper stellen. Deshalb gehört es zu den wichtigsten Elementen des Bestellprozesses, dem Surfer genau zu zeigen, wo er gerade steht, was er schon hinter sich hat und was er noch auszufüllen hat. Bei der Fortschrittsanzeige kann mit Farben, Pfeilen, Nummern oder auch mit OK-Häkchen gearbeitet werden. Aber auch hier gilt wie so oft, weniger ist mehr – Konzentration auf das Wesentliche.
Ein Beispiel hierfür ist der „Schlanke Bestellprozess von www.mercedes-originalteile.de“. Hell markiert ist die aktuelle Position 1. Warenkorbübersicht die mit dem Pfeil auf den Punkt 2. Adressen wählen hinweist. Dieser Punkt findet sich auch in dem blauen Primär-Button wieder.




2.4. Navigation

Programmier-/UmsetzungsaufwandMittel
Einfluss auf Conversion-RateMittel
AnwendungAlle Shops

Hier gilt wie eben schon beschrieben „weniger ist mehr“. Das Häkchen symbolisiert eindeutig die Schritte, die bereits erledigt sind. Empfohlen wird manchmal auch die Reduzierung der Schritte. U. U. lassen sich die Punkte Versand- und Zahlart zusammenfassen. Eventuell auch die Punkte Kundenkonto erstellen und Adressdaten eingeben. Als kleinen Test kann man auch versuchen, den Punkt „Fertig“ oder „Danke“ aus dem Fortschrittsbalken zu entfernen. Das lässt den Prozess noch schlanker erscheinen. Umstritten ist das Vorgehen, die bereits abgeschlossenen Schritte unklickbar zu machen. Dies beschleunigt den Bestellprozess, kann aber auch Besucher verunsichern. Erst auf der Bestellübersichtsseite lassen sich die Daten dann noch einmal ändern.




2.5. One-Page-Checkout

Programmier-/UmsetzungsaufwandSehr hoch
Einfluss auf Conversion-RateHoch
AnwendungAlle Shops

Trusted Shops hatte lange Zeit ein großes Problem damit, One-Page-Checkouts zu zertifizieren. Die Zertifizierer bemängelten eine mangelhafte Übersichtlichkeit des Bestellprozesses. Deren Einstellung hat sich aber im Jahr 2017 geändert. Auch weil wir mit unserem Kunden Projektor AG für den Onlineshop www.beamer-discount.de einen One-Page-Checkout entwickelt haben, der sehr übersichtlich ist. Auf einer Seite sind alle Schritte untergebracht. Sobald man einen Schritt abgeschlossen hat, klappt sich der Bereich „Produkte“ zu und nur noch der Schritt „Zahlung“ ist ausgeklappt. Auch die damit erzielte Conversion-Verbesserung rechtfertigt den hohen Programmieraufwand. Und die ho-hen Conversion-Raten sind schließlich auch ein Indiz dafür, dass sich die Kunden dort wohlfühlen!




2.6. Reservierung des Warenkorbs

Programmier-/UmsetzungsaufwandNiedrig
Einfluss auf Conversion-RateMittel
AnwendungBei knapp verfügbaren Produkten

Bei Produkten die sehr begehrt und in der verfügbaren Anzahl sehr begrenzt sind kann es Sinn machen, den Kunden darauf hinzuweisen und damit auch seine Kaufbereitschaft zu erhöhen. In der Regel wird das in den Warenkorb gelegte Produkt für den Käufer reserviert. Damit wird der verfügbare Bestand im Shop um 1 reduziert. Hier kann dem Besucher der Hinweis gegeben werden, dass dieses Produkt für Ihn 5 min reserviert ist. Das bedeutet, dass er innerhalb dieser Zeit seinen Kauf abschließen muss. Sehr häufig findet man dies bei Veranstaltern, bei denen der Besucher sogar Sitzplätze reservieren kann. Interessant ist auch die Möglichkeit, Besucher vor dem Verlassen des Warenkorbs mit einem Hinweis doch noch zu Kauf zu bewegen. Häufig wird dies auch mit einem Gutschein versüßt. „Schließen Sie jetzt Ihren kauf ab und profitieren Sie von unserem nur 5 min gültigen Sofortgutschein in Höhe von X EUR.“

 

 

Vorhergehendes Kapitel     Inhaltsverzeichnis      Nächstes Kapitel
0

A/B-Test im Bestellvorgang

Die RESPONSE hat ein White Paper zum Thema „A/B-Tests im Bestellvorgang und Checkout“ geschrieben. Hier werden einzelne Elemente und Schritte des Bestellprozesses in verschiedenen Varianten vorgestellt und miteinander verglichen. Mit einem Analysetool findet man hierdurch den besten Bestellvorgang mit der höchsten Conversion-Rate. Hier in diesem Block wird wöchentlich ein Kapitel dieses White Papers vorgestellt. Heute beginnen wir mit dem Inhaltsverzeichnis



Inhaltsverzeichnis


1. Der AB-Test

1.1. Was ist ein AB-Test?
1.2. Wieso soll ich einen AB-Test machen?
1.3. Voraussetzungen für einen AB-Test
1.4. Dauer des Tests

2. Der Bestellvorgang und die Fortschrittsanzeige

2.1. Wie lange brauche ich für die Bestellung?
2.2. Warenkorbseite entfernen
2.3. Wo bin ich?
2.4. Navigation
2.5. One-Page-Checkout
2.6. Reservierung des Warenkorbs

3. Gastbestellung

4. Die Trustelemente

4.1. Gütesiegel und Trustelemente
4.2. Fragen zur Bestellung per Telefon oder Chat

5. Cross-Selling

6. Ablenkungen

6.1. Seitenelemente
6.2. Formularfelder
6.3. Gutscheine

7. Gegenüberstellung „All-In-Bestellvorgang“ und „Schlanker Bestellvorgang“

8. Zusammenfassung

0